Mengapa perusahaan menggunakan saluran pemasaran?

Saluran distribusi dapat dimanfaatkan oleh perusahaan agar tingkat produksi produknya dapat menjangkau pelanggan dengan baik. Saluran distribusi ini juga sangat bermanfaat untuk menjalankan berbagai kegiatan bisnis, mulai dari perusahaan dagang, retail, hingga perusahaan manufaktur.

Pada umumnya, saluran distribusi adalah saluran pemasaran yang akan ditentukan oleh perusahaan dalam mendistribusikan atau memberikan jasa yang berkaitan dengan barang kepada pelanggannya.

Tujuan dari saluran distribusi ini adalah untuk memudahkan perusahaan dalam mendistribusikan barang tersebut, sehingga nantinya barang yang diproduksi tidak akan menumpuk di gudang dan dapat mengakibatkan kadaluwarsa atau kerusakan. 

Apa Arti Sebenarnya Dari Saluran Distribusi?

Saluran distribusi atau distribution channel merupakan suatu penyaluran, pembagian, atau pengiriman barang ke beberapa pihak atau tempat tertentu. Selain itu, saluran distribusi adalah objek yang berupa barang. Yang dimaksud dengan kata penyaluran adalah saluran pemasaran barang yang wajib ditentukan oleh produsen untuk setiap konsumennya. Saluran ini juga akan bekerja sama dengan pengecer, pihak ritel, grosir, distributor, dan lain-lain. 

Bagaimana Tahap-Tahapan Saluran Distribusi?

Berikut beberapa tahapan yang harus dilewati, yakni :

1. Produsen

Produsen adalah pemilik produk yang menjual produknya kepada distributor, sehingga pemilik memiliki tanggung jawab untuk memastikan ketersediaan produknya.

Tidak hanya itu, produsen juga wajib memiliki kesepakatan dengan distributor agar tingkat distribusi barang dapat terlaksana secara optimal.

2. Dsitributor

Distributor ini bertugas untuk membeli produk langsung dari produsen, menjual produk ke grosir atau pengecer. Umumnya seorang distributor tidak hanya memiliki satu produsen. Hal ini dilakukan dengan tujuan agar barang tersebut bisa dijual kembali dengan harga lebih murah.

3. Sub-Distributor

Sub Distributor merupakan pihak yang membeli produk distributor utama. Biasanya, pengeluaran pada produk seperti sub distributor ini telah diatur dan ditentukan oleh distributor utama.

4. Grosir

Dalam hal ini pihak ini adalah para pengusaha yang melakukan kegiatan perdagangan dengan membeli produk dari distributor dan kemudian menjualnya kembali ke pengecer atau pedagang besar.

5. Pedagang Eceran

Pengecer akan melakukan aktivitas jual beli langsung sampai ke tingkat akhir konsumen yang pada umumnya pedagang akan berkomunikasi langsung dengan konsumen dan konsumen tidak akan menjual kembali barangnya.

6. Konsumen

Konsumen adalah pembeli tingkat akhir yang menikmati barang atau jasa secara langsung dengan tujuan dan juga kebutuhan pribadinya.

Apa Saja Jenis-Jenis Saluran Distribusi?

Saluran distribusi terbagi atas 5 jenis, yakni :

1. Saluran Distribusi Langsung Produsen Ke Konsumen

Jenis yang pertama ini sering disebut dengan saluran distribusi langsung, yang merupakan jalur paling sederhana dan terpendek tanpa perantara. Biasanya, jenis ini akan menjual barang langsung ke rumah konsumen. Contoh saluran distribusi jenis ini adalah seperti surat kabar, es krim dan lainnya.

2. Saluran Distribusi Produsen – Pengecer – Konsumen

Jenis saluran distribusi ini, produsen hanya perlu melakukan penjualan dalam jumlah besar dan melakukan pengiriman dari penjual ke pengecer, setelah itu konsumen akan memberikan langsung ke pengecer.

Contoh saluran distribusi jenis ini adalah mie, bakso, dan telur yang langsung menjual produknya ke pedagang mie ayam bakso.

3. Saluran Distribusi Produsen – Pedagang Besar Pengencer -Konsumen

Untuk jenis yang satu ini hampir sama dengan sebelumnya, tetapi untuk jenis ini produsen hanya melakukan penjualan besar-besaran ke pedagang grosir. Contoh sederhananya adalah sayur, minuman, beras,  mie instan, dan lainnya.

4. Saluran Distribusi Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Kemudian Jenis keempat, jenis ini merupakan pilihan produsen dalam menjual produk ke agen, kemudian agen akan memberikan pembinaan kepada pengecer. Contoh dari jenis ini seperti perdagangan barang impor.

5. Saluran Distribusi Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Jenis yang terakhir yakni merupakan jenis saluran distribusi melewati saluran produsen yang digunakan agen sebagai perantara pendistribusian produk ke pedagang grosir.

Setelah itu barang akan dijual ke pengecer agar konsumen bisa menikmati produk tersebut. Contoh sederhana dari saluran distribusi ini adalah membeli mesin di luar negeri dan menjualnya kembali.

Faktor-Faktor Penentu Saluran Distribusi

Sebagai suatu kegiatan mendistribusikan barang tentunya saluran distribusi memiliki beberapa faktor penentu, sebagai berikut :

1. Pasar

Dalam proses penentuan pasar atau distribusi barang manufaktur, jalur distribusi dapat digerakan oleh faktor penentu permintaan pasar.

2. Penentuan Barang

Sebagai penentu barang, perusahaan harus dapat melihat seperti apa kualitas barangnya, sehingga barang tersebut dapat dinilai berat atau tidaknya barang tersebut. Jika barangnya termasuk barang yang berat, maka produsen harus memikirkan biaya kirim dalam pendistribusiannya.

3. Menentukan Perantara

Sebagai penentu perantar, produsen akan memberikan jasa dalam pembelian barang kepada konsumen.

4. Penetapan Perusahaan

Sebagai perusahaan riset tentunya akan memberikan kemampuan untuk mendistribusikan, membeli, dan mengontrol barang sebagai penyuplai barang.

Bagaimana Cara Memilih Saluran Distribusi?

1. Mempertimbangkan Kompetitor Bisnis

Sebelum memilih saluran distribusi yang tepat, kita harus dapat mempertimbangkan terlebih dahulu siapa kompetitornya. Hal ini merupakan hal penting karena jika kompetitor kita tidak memperdulikan beberapa saluran distribusi, maka hal ini bisa menjadi jalan keuntungan untuk kita.

Contoh sederhananya, jika kompetitor kita mendistribusikan produknya melalui penjual grosir, maka kita bisa memanfaatkannya melalui penjualan langsung dari media internet, dan kemudian para pelanggan bisa dengan mudah menjangkau produk kita.

2. Periksa Biaya dan Manfaatnya

Tips lainnya yaitu membuat sistem pendukung dengan mempertimbangkan biaya dan manfaatnya.  Ketika kita telah memilih suatu saluran distribusi, akan sangat sulit untuk membalikkan keputusan tersebut.  Ini merupakan alasan mengapa kita harus lebih berhati-hati untuk mempertimbangkan biaya dan manfaat dari setiap opsi.

3. Beri Nilai Setiap Pilihan

Yang terakhir, cobalah untuk memberi peringkat berdasarkan estimasi pendapatan tertinggi yang dapat kita dapatkan setiap tahunnya dengan setiap opsi yang tersedia. Jauh lebih baik jika kita memilih opsi yang dapat menjangkau banyak pelanggan dan tetap terjangkau sesuai anggaran yang ada.

Di setiap pertimbangan yang kita dapatkan, kita dapat melakukan pemeriksaan dengan detail terhadap kelebihan maupun kekurangan yang ada di baliknya, temukan cara yang dapat lebih menghemat anggaran yang ada, dan melakukan inovasi lainnya.

Konsep Penting dalam Distribusi

Elemen lain dalam marketing mix adalah place atau disebut juga saluran distribusi. Sebagian besar produsen tidak langsung menjual produknya ke konsumen. Mereka menggunakan perantara. Alasan yang melatarbelakangi digunakannya perantara yaitu: (1) banyak produsen kekurangan sumber daya finansial untuk menjalankan pemasaran langsung (2) dalam beberapa kasus pemasaran langsung memang tidak layak (3) produsen adakalanya sering mendapat pengembalian yang lebih besar atas produk yang dijual sendiri.

Distribusi merupakan bagian dari proses pertukaran dalam pemasaran dan melibatkan perpindahan secara fisik atas barang dan jasa dari produsen ke konsumen serta melibatkan perantara yang memiliki peran penting dalam rantai saluran. Melalui kegiatan distribusi, akan terjalin ikatan antara suplier, perantara, dan pelanggan.

Saluran Distribusi Istilah saluran pemasaran (channel) berasal dari bahasa Latin canalis yang berarti kanal. Secara formal saluran pemasaran atau channel of distribution merupakan serangkaian struktur dari organisasi yang saling bergantung yang menjangkau dari titik awal suatu produk sampai ke pelanggan dengan tujuan memindahkan produk.

Terdapat beberapa keputusan dasar dalam saluran distribusi diantaranya, apakah produsen akan menggunakan saluran distribusi langsung atau tidak langsung, menggunakan satu atau banyak saluran, jenis perantara yang akan digunakan, jumlah perantara pada setiap tingkat, serta pemilihan perusahaan perantara untuk menghindari konflik antar saluran, misalnya antar distributor lokal.

Strategi pengawasan distribusi

Perusahaan menerapkan dua strategi distribusi yaitu pull strategy dan push strategy untuk meningkatkan kekuatan ekonomi dan meningkatkan kerja sama yang lebih baik dari anggota saluran.

Pull Strategy

Strategi tarik atau pull strategy merupakan strategi yang dilakukan oleh perusahaan untuk menarik konsumen akhir. Strategi ini dapat juga berkaitan dengan promosi bila fokus utama perusahaan adalah membangun permintaan selektif dan kesetiaan merek oleh konsumen potensial yang dilakukan melalui media iklan. Dalam kaitannya dengan distribusi sebuah contoh sederhana misalnya, suatu iklan pakaian yang ada di media cetak (majalah) yang menarik minat konsumen sehingga mendorong mereka untuk membelinya. Selanjutnya konsumen mencari produk tersebut ke distributor dan distributor akan membelinya dari produsen.

Push Strategy
Strategi dorong Push strategy atau dilakukan oleh perusahaan kepada distributornya agar bekerja sama dengan perantara lainnya untuk melakukan penjualan kepada konsumen akhir. Perusahaan memberikan motivasi berupa penghargaan atau reward kepada distributornya agar mereka melakukan lebih banyak penjualan dan pada akhirnya akan meningkatkan jumlah pelanggan.

Gambar 4
Push Strategy dan Pull Strategy

Sumber : Evans. Joel R, barry Berman, William J.Wellington, Marketing Essentials.

Dinamika Saluran Pemasaran

Seperti halnya ilmu pemasaran yang terus berkembang dan dinamis, saluran distribusi pun terus berkembang seiring dengan munculnya banyak sistem saluran yang baru. Sistem pemasaran yang telah berkembang yaitu sistem pemasaran vertikal, horisontal, dan multi saluran.

Sistem pemasaran vertikal (Vertikal Marketing System) Sistem pemasaran vertikal (VMS) ini terdiri dari produsen, pedagang besar, dan pengecer yang merupakan satu kesatuan sistem dan mereka saling bekerja sama. Terdapat tiga jenis saluran pemasaran vertikal (VMS), yaitu korporat, administrasi dan kontrak.

(1).Vms korporat mengkombinasikan serangkaian tahap produksi dan distribusi di bawah kepemilikan tunggal. Integrasi vertikal dapat dicapai dengan integrasi ke belakang atau ke depan. Contoh VMS korporat adalah Giant Food Stores yang mengoperasikan fasilitas pembuatan es, pembotolan minuman ringan, dan toko roti dan kemudian memasok ke toko Giant. Jadi mereka membuat dan juga memiliki toko untuk menjual produknya.

(2). VMS administrasi, mengkoordinasi serangkaian tahap produksi dan distribusi tidak melalui kepemilikan biasa tetapi lewat besar dan kekuatan salah satu pihak. Jadi produsen yang kuat dapat mempertahankan kerjasama yang kuat sehingga mendapat dukungan dari penjualnya. Misalnya merk Kodak, Gillette adalah contoh produk yang cukup mendominasi pasar.
(3). VMS kontrak, merupakan perusahaan independen di tingkat produksi dan distribusi yang berbeda yang melakukan penggabungan program berdasarkan pada suatu perjanjian yang lebih menguntungkan daripada melakukannya sendiri. VMS koorporat ini dibagi menjadi tiga jenis, yaitu: jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar. Koperasi pengecer dan organisasi franchise sukarela yang disponsori pedagang besar membantu pedagang besar untuk bersaing secara efektif dengan jaringan organisasi yang lebih besar. Koperasi pengecer adalah tempat pembelian produk oleh anggota yang akan memberikan laba sesuai dengan jumlah pembelian. VMS kontrak yang ketiga adalah organisasi franchise. Perkembangan franchise sangat cepat saat ini seperti banyaknya restoran fast food yang berasal dari luar negeri. Franchise ini memiliki tiga bentuk, yaitu franchise pengecer yang disponsori produsen, seperti Ford yang memberikan lisensi pada penyalur untuk menjual mobil. Kedua adalah franchise pedagang besar yang disponsori produsen misalnya coca cola yang memberikan hak pembotolannya yang membeli sari sirupnya untuk dijual ke pengecer lokal. Ketiga franchise pengecer yang disponsori perusahaan jasa.

Sistem pemasaran horisontal Sistem pemasaran horisontal terjadi bila terdapat dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan menggunakan sumberdaya secara bersama-sama untuk mendapatkan keuntungan dalam pasar. Bentuk kerja sama ini misalnya jonit venture.

Sistem pemasaran multi saluran

Karena perkembangan segmen pasar yang semakin luas, banyak perusahaan menggunakan saluran pemasaran ganda atau multi channel marketing. Manfaat dari penggunaan banyak saluran yaitu meningkatnya cakupan pasar, menurunnya biaya penyaluran, dan penjualan yang semakin terarah pada pelanggan. Selain manfaat, ada juga kelemahannya seperti timbulnya konflik antar saluran serta kontrol yang semakin sulit. Untuk mengatasi konflik, perusahaan dapat menggunakan saluran yang berbeda pada pelanggan yang dituju misalnya, direct sales untuk pelanggan besar sedangkan telemarketing untuk pelanggan sedang.